Техника эффективных продаж

Даты занятий выстраиваются индивидуально, с учетом возможностей заказчика.

ДЛЯ КОГО:

Официанты, бармены, сотрудники службы «room- service», администраторы, менеджеры

Цель: дать представление об отличии  рекомендующей продажи от агрессивной. Научить базовым навыкам психологии общения с гостем (покупателем).  Объяснить значение и научить  использованию приемов,  стимулирующих покупательную активность гостя.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 9 ч

В ПРОГРАММЕ КУРСА:

Что такое эффективные продажи? Качества  и навыки хорошего продавца.
Отличие продажи от «впаивания».

• В каких случаях гость остается удовлетворенным «покупкой»?
• Факторы, влияющие на продажи в ресторане.

Как избежать смущения при необходимости предложить что-либо гостю?
Подготовка к продаже.

• Необходимые знания о продукте.
• Что нужно знать, бывает ли информация лишней.

Читаем гостя:

• Готовим план взаимодействия  с гостем, как только его увидели.
• Классификация гостей по психологическому типу
• Особенности каждого типа.

Классификация гостей по типу восприятия информации.
«Подстройка» под гостя.

• Типы подстройки.
• Практическое применение.

Техника активного слушания. В чем разница «слушать» и «слышать»?

Наводящие вопросы. Принцип «Елочка». Разновидности вопросов для выяснения пожеланий гостей.

Поведение «слышащего» продавца:  Жесты. Поза.  Взгляд

Борьба с возражениями.

• Поэтапное убеждение гостя.
• Слова и невербальные методы.

Одобрение выбора гостя, методы поощрения к дальнейшему заказу.

Красочное описание продукта.

• Какие слова и выражения лучше действуют на определенные типы гостей.

Как влиять на «самостоятельный» выбор гостя.

• Использование наглядной информации.
• Правило первого и последнего.
• Одобрение и подтверждение выбора.

«Запрещенные» методы.  Слова, жесты и действия, которых необходимо избегать.

Предложение дополнительных ингредиентов к блюдам и напиткам.

Предложение десертов, диджестивов и повторных напитков.

• Когда и как предложить десерт.  Правило 1/3 бокала.

Чек-бэк как возможность сделать продажу.

Завершение продажи. Повторение и уточнение заказа.

Практика использования методов продаж.