Увеличение среднего чека за счет эффективной работы персонала

Даты занятий выстраиваются индивидуально, с учетом возможностей заказчика.

Если гости начнут тратить в Вашем ресторане всего на несколько процентов больше, чем раньше - будет ли повышение общей прибыли достойно Вашего интереса? Один из способов добиться этого - обучить сотрудников навыкам недирективных мягких продаж.

К сожалению, большая часть официантов занимает пассивную позицию, не осознавая собственную роль как продавцов, от которых зависит сумма счёта, прибыль заведения и их собственные чаевые.

Как можно больше продавать в Вашем ресторане? В какие моменты обслуживания гостя официант может использовать возможность для дополнительной продажи? Как обучить официантов необходимым навыкам? Как сделать так, чтобы продажи в ресторане не были навязчивыми, и гость ушёл довольный качеством сервиса и оказанным вниманием? Обо всём этом Вы узнаете на нашем тренинге.

ДЛЯ КОГО:

• Сотрудники ресторана, непосредственно занимающиеся обслуживанием гостей: официанты, бармены, метрдотели и т. д.
• Сотрудники, занимающиеся обучением и работой с персоналом - супервайзеры, метрдотели, руководители.

Цели программы обучения:

• Получить представление о навыках продаж, применимых в процессе обслуживания гостей ресторана.
• Увидеть возможности для повышения продаж на разных этапах обслуживания гостя.
• Узнать о том, как научить своих людей предлагать гостю более интересные и дорогие блюда, предлагать дополнения к выбранным позициям меню, увеличить среднюю сумму чека.
• Научиться помогать официантам своего ресторана осознать свою роль продающих сотрудников, мотивировать их на продажи.

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ: 9 ч

В ПРОГРАММЕ КУРСА:

Роль официанта как продавца.

• Что такое продажа, доппродажа, особенности предлагающих продаж.
• Отличие продажи от отпуска товара, впаривания, сервисного обслуживания.
• Особенности продажи в сфере сервиса.
• Как осуществлять предлагающие продажи и доппродажи в ресторане.

Продажа и последовательность обслуживания клиента ресторана - моменты, в которые можно осуществить дополнительную продажу.

• Возможности предлагающих продаж на этапе встречи гостя и презентации меню.
• Возможности предлагающих продаж на этапе принятия заказа, как делать рекомендации гостю, как продавать дополнения к выбранным блюдам.
• Возможности доппродажи во время и по окончании трапезы гостя. Предложение дополнительных напитков, десертов и т. д.

Навыки продаж, необходимые официанту.

• Установление психологического контакта с клиентом и создание позитивной атмосферы.
• Выяснение потребности клиента.
• Презентация позиций меню.
• Возможные возражения и недирективная обработка возражений.
• Умение давать рекомендации и советы гостю.

Навыки создания психологического контакта для сотрудника ресторана.

• Использование имени, комплименты и другие техники создания психологического контакта.
• Индивидуализация сервиса - как привнести в обслуживание нотку собственной индивидуальности.
• Как подчеркнуть внимание к гостю.

Ориентация в потребностях гостей ресторана.

• Типология гостей ресторана и отеля.
• К чему стремится этот гость? Быстрота, надёжность, новизна и другие мотивы клиентов. Как определить, что важно для гостя.
• Эффективные вопросы для выяснения критериев и предпочтений гостя.
• Как делать рекомендации, основанные на потребностях гостя.

Навыки презентации меню.

• Знание меню и его важность для осуществления предлагающих продаж в ресторане.
• Описания блюд, вызывающие желание их попробовать.
• Использование "сильных слов" для того, чтобы сделать описания блюд более яркими.
• Использование фактов и статистики, личного мнения, мнений других клиентов как факторов усиливающих эффективность презентации.

Ответы на возражения и сомнения гостя.

• Особенности обработки возражений во время предлагающих продаж в ресторане. Мягкий подход. Недопустимость давления и споров. Правило одного хода.
• Ответ на возражение как на вопрос. Сбор стандартных возражений и сомнений и подготовка ответов на них.
• Навыки недирективного убеждения. Трюизмы, пресуппозиции, последовательности и другие методы недирективного убеждения как идеальный метод обработки сомнений клиента при предлагающей продаже.